商品を売るにはメリットではなくベネフィットで売る事が重要

商品を売る際にメリットで売るか、ベネフィットで売るかの二種類の売り方があります。

あなたはこの違いを知っていますか?

メリットって言葉はよく聞くけどベネフィットって言葉はあまり聞いた事がない人がほとんどかと思います。

もしあなたが商品を売ろうとする時があったら、メリットではなくベネフィットで商品を売るべきです。

今の時代メリットじゃ商品が売れなくなってるんですよね。

ですが多くの人がベネフィットではなく、メリットで商品を売ろうとするんですよ。

逆に言うとあなたがこのメリットとベネフィットの違いがわかり、なおかつベネフィットを使ってお客に商品を売る事ができれば、大きな売り上げが期待できるという事なんですね。

今回は商品を売る上で重要となってくるメリットとベネフィットの違いと、なんで商品を売るときはベネフィットの方がいいのか話していきます。

 

メリットとベネフィットの違い

始めにメリットとベネフィットの違いですが。

メリット:商品のそのものの性能や特徴

ベネフィット:その商品を使ったことで得られる未来の利益

という違いがあります。

一見似てるように思いますが、これが全然違うんですよね。

ベネフィットを言いあらわす有名な言葉があります。


「お客さんが買っているのはドリルそのものではなく、そのドリルを使って開けた穴である」


このようにお客は商品そのものを買ってるわけじゃなくて、商品を使う事によって得られる未来の利益を期待して商品を買うんですよね。

だからこの言葉で言うと、お客はドリルを買ったわけじゃなくて、ドリルによって開ける事ができる穴を買ったという事です。


ここでメリットとベネフィットの例を一つ上げたいと思います。

 

例:高級車

高級車とか非常にわかりやすい例なんじゃないでしょうか。

高級車って言ってもたくさんありますよね。

アウディ、レクサス、BMW、ベンツ・・・。

どれも魅力的なブランドばかりですよね。

ただ高級車とだけあって高いんですよ!

そんな高い高級車、購入層は何もお金持ちなご老人の方ばかりじゃないんですよね。

街中見てるとわかるんですけど、普通に若者でも乗り回しているんですよ。

その若者が特別お金持ちってわけじゃなありません。

この若者もベネフィットで高級車を購入しているんですよ。

高級車のメリットをあげるとすると。

最高時速250キロ!、手の動きと誤差なく連動するステアリング!、滑らかなハンドリング!、わずか5秒で100キロに達する加速!、安全性能にすぐれ、危険を感知したらすぐに止まれます!・・・など。

これが高級車のメリット、いわゆる車の性能や特徴ですよね。

でも実際このメリットで高級車を買ってる人って非常に少ないです。

みんなベネフィットで買ってるんですよね。

高級車のベネフィットをあげるとすると。

「異性にモテたい」

「リッチな気分を味わいたい」

「誰かに自慢したい」

「自分に自信を持ちたい」

これらが高級車で得る事ができるベネフィットです。

大体高級車を買う理由ってこっちだと思いませんか。

逆にメリットで買ってる人って少ないですよね。

このようにお客は商品そのものが欲しいと思ってるわけじゃないんですよね。

本当に欲しいと思ってるのは、商品を買う事で得られる体験とより良い未来の結果なんです。

だからさっきの高級車の話も高級車を買う事で得られる『体験』にお金を払ったって事ですね。

 

メリットは商品中心、ベネフィットはお客中心

このようにメリットは商品中心でベネフィットはお客中心なんですよね。

だからメリットを使った売り方とベネフィットを使った売り方では全然違ってきます。

先ほどの高級車の例を使って話をしていきますね。

ある日、今乗ってる車が古くなったため、あなたは車を買い換えようと高級車の販売店に足を運びました。

やはり高級車という事もあってどれも魅力的な車ばかりです。

そこへ店員がやってきて商品の説明をしてくれました。

「この車は加速力にすぐれ、安全性能もバッチリで危険を感知したらすぐに止まれます!」

これを聞いてあなたはどう思いますか?

「おぉ、なんだかすごいなぁ・・・それで?」

となると思います。

今のは商品の性能や特徴、ようはメリットで売ってるパターンですよね。

これだけじゃ商品を買いたいという段階まではいきません。

ここでベネフィットで売ってるパターンだとどうなるか。

先ほどと同じように店員が

「この車は加速力にすぐれ、安全性能もバッチリで危険を感知したらすぐに止まれます!それによって、あなたの大事な人を乗せた際に安全に目的地までお連れする事ができます」

と言ってきたらどうでしょう?

さっきよりもなんか欲しいと思いませんでしたか。

今流行りの衝突軽減ブレーキありますよね。

ぶつかりそうになったら対象物の手前でストップする機能です。

あれも安全性能だけで押してると売れないんですよ。

その安全性能によってもたらされる。

「日々の運転を安心した気持ちで運転できる」、「大事な人を安全にお連れできる」、「大事な家族を守る」

というその衝突軽減ブレーキをつける事によってもたらされる状態を売らないといけないんですよね。


だからあなたがこれから商品を売る事があったら、その商品の性能や特徴を売ってはいけません。

売る側になるとどうしてもメリットを売りがちなんですよね。

大事なのはその商品を手に入れたことによってお客がどのような状態になれるのかっていうベネフィットなんです。

メリットではなくベネフィットで売れるようになったら、あなたの売り上げは大きく伸びていくでしょう。

 

まとめ

今回は商品を売る時に非常に重要なメリットとベネフィットについて話しました。

あなたもふと思い返してみると、メリットではなくベネフィットで商品を買っている機会が多いんじゃないでしょうか。

お客は商品の特徴や性能よりも、それによって得られる状態や未来の利益にお金を払うんですよね。

あなたも商品を売る時は商品のメリットではなく、ベネフィットで売りましょう^^

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