突然ですが、あなたは売れてる販売者と売れてない販売者の違いって何だかわかりますか？
販売って聞かれると、営業マンやテレビショッピングを想像する人が多いと思います。
あの人たちってトーク力があったり、明るいトーンで話してますよね。
それもあってか、販売力の差はコミュニケーション能力によるものだと考えるんじゃないでしょうか。
確かに販売するなら、コミュニケーション能力があるに越したことはありません。
でも販売力を左右してるのはコミュ力じゃないんですよ。
コミュ力があっても売れない人はいますし、逆にコミュ力がなくても売れる人もいます。
重要なのは、販売をする上で必要な要素を知っていて実践してるかどうか。
この要素を知れば、あなたも売れる販売の流れが理解できるようになります。
そして実際にこの要素にもとに販売すれば、あなたの売上げは劇的に伸びていくでしょう。
今回はそんな販売力がある人に共通する９つの要素について話していきます。
■目次
説得の価値観９
販売に必要なこれら９つの要素の事をまとめて、『説得の価値観９』といいます。
何でこのような名前がついているのか？
それは説得の価値観９にそって販売をする事で、お客さんの価値観を教育し、自分の商品を買ってもらいやすくなるからです。
そんな説得の価値観９の要素はこちらになります。
・①興味
・②目的・信念
・③夢
・④恐怖
・⑤ノウハウ
・⑥メリット
・⑦限定性
・⑧不信の払拭
・⑨後押し
これらの要素を含んだ説得の価値観９は、販売の本質的なものなので、どんな販売方法にも使えるんですよ。
営業活動はもちろん、訪問販売にテレアポ、テレビショッピングだったり。
ハガキや手紙、セールスレターなどの紙媒体にも使えます。
ネットを使った販売だと、ステップメールなどの文章を書く際のコピーライティングにも応用する事ができる。
まさに販売の基盤となるものなんですよね、この説得の価値観９って。
説得の価値観９を使って販売をすれば、どんな人でもたちまち商品やサービスを売れるようになります。
例えば、ネットを使って販売をしてる人の中には、体育会系でバリバリの営業マンみたいな感じではなく、さえない見た目とひ弱そうな性格をしてるのに、月に100万円を超える売上げを出してる人もいます。
だから重要なのは、コミュ力ではなく販売の本質を知ることなんです。
そんな説得の価値観９の要素を１つずつ紹介していきましょう。
①興味
まず一番最初は相手に興味を持ってもらう必要があります。
これは商品であっても、人であっても同じ事です。
あなたも興味がない人には見向きもしないし、深い関係を築き上げようとも思わないですよね。
相手に興味を持ってもらわないと関係が始まることはありません。
だから相手に興味を持ってもらえるような伝え方をする必要があるんですよ。
そこで重要になってくるのは『珍しさ』と『新規性』です。
珍しさなら、あなたが周りの人にはない特技や特徴を持ってるとして、それをアピールする事で相手の興味を引くことができます。
ヒッチハイクで世界一周なんて経験を持ってたとしたら、かなり興味をそそりますよね。
どれほどのコミュニケーションオバケなんだよって(笑)
新規性なら、今までになかったような性能や機能を持った商品など。
『自動車の自動ブレーキ』や『ルンバ』とか個人的には衝撃的でしたね。
関係性を持つためにも、相手に興味を持ってもらう事が肝心なんです。
②目的・信念
興味を持ってもらったら、次は目的や信念を相手に伝える事です。
いくらお客さんに興味を持ってもらったとしても、見ず知らずの相手から商品を買おうとは思いません。
それよりも、仲のいい友人とかがオススメする商品の方が買いたいと思うでしょう。
それは相手の事をよく知っていて、その上で『信頼関係』があるからです。
結局商品を売るのも買うのも人なんですから、信頼関係を築くことは非常に重要なんですよ。
だからお客さんとの信頼関係を築くためにも、『自己開示』をする必要があります。
自分はどんな人間なのか、どういう経緯でこのような事をしてるのか。
それに対する想いだったり信念を伝えましょう。
そういった自分の情報を相手に伝えることで、お客さんは親近感を持ってくれます。
③夢
続いては夢を持ってもらいましょう。
夢って言っても、一体どういった事なのか？
もしあなたが自分を売っていきたいなら、自分に憧れてもらう必要があります。
例えば、今の自分は好きな時に好きなようにお金を稼げるようになり、それによって経済的にも時間的にも自由です、とか。
あなたも見た事ありませんか？SNSでよく海外旅行の写真だったり札束をチラつかせた写真を投稿してる人。
その投稿を見たことで、「すげぇ、この人！」って思った事があるかもしれません。
あれも自分に憧れてもらうための戦略なんですよ。
まぁ偽物がほとんどなんで真に受けない方がいいんだけどね・・・。
それは置いといて。
そして憧れさせるだけじゃなくて、「あなたにもできますよ」と現実的に可能なんだという事も伝える必要があります。
もし高級車を売るのなら、高級車に憧れてもらうだけじゃなくて、あなたも購入する事ができるんだという現実性を伝えましょう。
でないとお客さんは、自分には無理なんだと途中で離脱してしまいます。
④恐怖
夢を持ってもらったら相手に恐怖を植え付けましょう。
(文字面だけ見てると恐ろしいこと言ってるやん(笑))
ここでいう恐怖とは『現状維持のリスク』の事をいいます。
憧れさせて、あなたにもできるよと現実性も伝えました。
だけど今のままじゃそれを叶える事はできないよね、と相手に伝える必要があります。
先ほどの③夢の例でいうと、「今のあなたは経済的にも時間的にも自由じゃないよね」って事になります。
これをする事によって、現状を変えようと行動しないと何も変わらない事をお客さんに認識してもらうのが目的です。
人は行動したことによるメリットよりも、行動しなかったことによるデメリットに対してより感情が動かされます。
だからこそ現状維持によるリスクからなる恐怖をお客さんに伝える事が必要なんですよ。
⑤ノウハウ
お客さんに恐怖を植え付けたらノウハウを伝えましょう。
ここまでの段階でお客さんは、
「今のままじゃダメなのはわかった、でも夢を叶えるためにはいったい何をすればいいんだ」
と困惑してる段階です。
夢を叶えるための手段を知らないわけですから。
だからこのノウハウの段階で、お客さんが夢を叶えるために足りない物は何なのか自覚させる事、そしてその解決策を伝えないといけません。
先ほどから続く例でいうと、「あなたが経済的にも時間的にも自由じゃないのはビジネスの本質を知らないからです」
という話にもっていかないといけません。
そうする事でお客さんは自分に足りない物を自覚し、それを解決する手段を求めるようになります。
⑥メリット
ここでいうメリットとは『お金の教育』になります。
ようは③夢で話した世界は、あなたにとっていくらの価値がありますか？と話すわけです。
お金の教育をする事で、この後商品を売る時にお客さんが商品を買いやすくなります。
例えば、「一生お金を稼ぐ事ができて、金銭的にも時間的にも自由な人生を歩めることができるなら100万円でも安いぐらいですよね」とか。
実際の商品の価格はここでは話しませんが、価格の正当化をさせるためにも商品を販売する前の段階でお金の教育をしとかないといけません。
⑦限定性
お金の教育まで終わったら、ここでついに商品を販売します。
実際の商品の金額はここで話しましょう。
なぜこのタイミングなのか？
人は金額を見た時に初めて購入判断をするからなんですよ。
もし教育が終わってない段階で金額を話してしまうと、お客さんが離れる確率が高くなります。
逆に言うと、⑥メリットの段階までで教育が終わってないといけません。
⑦限定性から先は、お客さんが購入するまでの後押しをする段階なので。
そして販売をすると言いましたが、ただ商品を売ればいいわけじゃないんですよ。
商品に限定性をつけて、お客さんに緊急性をうながす必要があります。
例えば、商品の個数を限定5個にしたり、商品の販売期限を3日後までと設けたり。
人はずっと売られてる商品に対して、なかなか買おうと行動しないものです。
だからこそ個数なり期限なり設定する事で、お客さんに限定性を感じさせ、「今すぐに買わないとこのチャンスを逃しますよ」と伝えないといけません。
⑧不信の払拭
限定性を伝えて行動をうながしても、一定数の人は、
「本当にいい商品なのか？」
「この商品で自分の望む未来を実現できるのか？」
「詐欺じゃないだろうか？」
など不信感を持ったり、不安だったりします。
そこでやらないといけないのが、この不信の払拭です。
どのようにしてお客さんの不信を払拭していくのか？
例えば、過去に商品を買ったお客さんの感想を並べたり、お客さんが気になってる事をQ&Aにして答えたり。
どんな商品やサービスでも、お客さんの声って重要なんですよね。
実際に商品を買って結果を出してる人がいると知ったら、
「本当に効果がある商品なんだ」
と思ってもらえます。
それにQ&Aで事前に答えることによって、お客さんが不安に思ってた問題を解決する事ができ、それによって前向きに行動してくれるようになります。
⑨後押し
最後は後押しをする事です。
ここまできたら、後はお客さんの背中を押すだけです。
最後はあなたという人柄で売りましょう。
「正しいやり方でやれば必ず成功します、だから僕を信じて買ってください！」
結局販売というのは、人と人とのコミュニケーションです。
あなたが悪い人でない限り、お客さんとの間に信頼関係が生まれてる事でしょう。
お客さんの気持ちは、最後の最後まで揺れ動いてます。
だからこそ、最後はあなたの言葉でお客さんの背中を押してあげましょう。
販売の本質をさらに詳しく学ぶ方法
今回は販売の本質、『説得の価値観９』という概念について話しました。
どんな手法で販売を行う場合でも、今回話した要素は必ず含まれてます。
販売の本質は数十年、数百年、あるいはもっと前から変わっていません。
だからこそ販売の本質を知る事は、ビジネスをやる上で非常に重要なものなんですよ。
もしあなたが、セールストークや販売方法をもっと知りたいなら、オススメの教材があります。
それは『次世代起業家育成セミナー特別編』というビジネス教材です。
僕もこの特別編を聞いて、販売の本質であったり、他にもさまざまなビジネスの知識や思考を身につけました。
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